科普：為什么從金屬圍擋廠家批發(fā)比經(jīng)銷商便宜25%以上？

“同樣1.0mm厚的彩鋼圍擋，廠家直批120元/米，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)卻要150元/米，差價(jià)足足30元！”不少金屬圍擋采購(gòu)者都發(fā)現(xiàn)，從廠家直接批發(fā)的價(jià)格，比通過(guò)經(jīng)銷商采購(gòu)便宜25%以上，大批量采購(gòu)時(shí)的差價(jià)甚至能覆蓋小項(xiàng)目的半個(gè)施工成本。這并非廠家“薄利多銷”那么簡(jiǎn)單，而是源于兩者在流通環(huán)節(jié)、成本結(jié)構(gòu)、盈利邏輯上的本質(zhì)差異。某建筑公司采購(gòu)1000米1.0mm厚彩鋼圍擋，從廠家直批比找經(jīng)銷商節(jié)省4.5萬(wàn)元，相當(dāng)于多賺了一個(gè)小工程的利潤(rùn)。本文就來(lái)科普，這25%以上的差價(jià)究竟來(lái)自哪里。

一、核心原因一：流通環(huán)節(jié)精簡(jiǎn)，砍掉多層加價(jià)鏈條

金屬圍擋從廠家到終端采購(gòu)者手中，經(jīng)銷商模式會(huì)形成“廠家→區(qū)域總代→市級(jí)經(jīng)銷商→終端采購(gòu)”的多層鏈條，每一層都會(huì)疊加利潤(rùn)，而廠家直批則直接打通“廠家→采購(gòu)者”的直達(dá)通道，這是差價(jià)的主要來(lái)源：

1. 多層經(jīng)銷商的“層層加價(jià)”邏輯

① 區(qū)域總代：從廠家拿貨后，會(huì)加價(jià)8%-12%分銷給市級(jí)經(jīng)銷商，以覆蓋倉(cāng)儲(chǔ)、物流和資金占用成本。以1.0mm厚彩鋼圍擋為例，廠家給總代的供貨價(jià)110元/米，總代出貨價(jià)就漲到120-123元/米；② 市級(jí)經(jīng)銷商：在總代價(jià)格基礎(chǔ)上，再加價(jià)15%-20%賣給終端，還要額外收取5%-8%的服務(wù)費(fèi)，*終報(bào)價(jià)升至140-150元/米。兩層下來(lái)，僅流通環(huán)節(jié)的加價(jià)就達(dá)30%-35%，直接推高了終端價(jià)格。

2. 廠家直批的“零中間環(huán)節(jié)”優(yōu)勢(shì)

廠家直批直接跳過(guò)所有經(jīng)銷商層級(jí)，報(bào)價(jià)僅包含“生產(chǎn)成本+合理利潤(rùn)”，無(wú)需為中間環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人工等成本買單。同樣1.0mm厚彩鋼圍擋，廠家直批價(jià)120元/米，其中生產(chǎn)成本108元/米（含原材料、加工費(fèi)），利潤(rùn)12元/米，利潤(rùn)率僅10%；而經(jīng)銷商150元/米的報(bào)價(jià)中，僅中間環(huán)節(jié)加價(jià)就達(dá)30元/米，占比20%。某采購(gòu)者采購(gòu)500米圍擋，從經(jīng)銷商拿貨總支出7.5萬(wàn)元，從廠家直批僅需6萬(wàn)元，差價(jià)1.5萬(wàn)元，剛好是25%的差價(jià)比例。

二、核心原因二：成本結(jié)構(gòu)差異，經(jīng)銷商多筆“額外開(kāi)銷”需分?jǐn)?/span>

廠家和經(jīng)銷商的成本構(gòu)成差異巨大，經(jīng)銷商的多項(xiàng)額外開(kāi)銷，*終都要折算到圍擋單價(jià)中，而廠家則無(wú)需承擔(dān)這些成本：

1. 倉(cāng)儲(chǔ)與物流成本：經(jīng)銷商的“沉重負(fù)擔(dān)”

① 倉(cāng)儲(chǔ)成本：經(jīng)銷商需要租賃倉(cāng)庫(kù)存放金屬圍擋，一線城市1000㎡倉(cāng)庫(kù)月租金約8000-12000元，這些成本會(huì)平攤到每一米圍擋上，每米至少增加2-3元；② 二次物流成本：廠家發(fā)貨到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)是一次物流，經(jīng)銷商再發(fā)貨到采購(gòu)者工地是二次物流，兩次物流的運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)疊加，每米又會(huì)增加3-5元。而廠家直批可直接從生產(chǎn)車間發(fā)貨到工地，僅需承擔(dān)一次物流成本，且批量越大物流成本越低，甚至可協(xié)商免運(yùn)費(fèi)。

2. 人工與運(yùn)營(yíng)成本：經(jīng)銷商的“固定支出”

① 人工成本：經(jīng)銷商需要雇傭銷售人員、倉(cāng)庫(kù)管理員、物流調(diào)度員等，一個(gè)市級(jí)經(jīng)銷商的月度人工支出至少3萬(wàn)元，平攤到每月5000米的銷量上，每米圍擋要增加6元人工成本；② 運(yùn)營(yíng)成本：包括門店租金、水電雜費(fèi)、線上推廣費(fèi)等，這些費(fèi)用*終都會(huì)折算到報(bào)價(jià)中，每米再增加2-4元。而廠家的人工和運(yùn)營(yíng)成本，已納入生產(chǎn)環(huán)節(jié)的固定成本，不會(huì)額外疊加到直批價(jià)格中。

三、核心原因三：盈利邏輯不同，經(jīng)銷商依賴“高單價(jià)”，廠家依賴“走量”

廠家和經(jīng)銷商的盈利邏輯存在本質(zhì)差異，這也導(dǎo)致兩者的定價(jià)策略截然不同：

1. 廠家：薄利多銷，靠規(guī)模盈利

金屬圍擋廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)力是生產(chǎn)規(guī)模，利潤(rùn)來(lái)源是“批量走貨”。廠家的生產(chǎn)線一旦啟動(dòng)，批量越大，單位生產(chǎn)成本越低（如原材料集采成本、加工分?jǐn)偝杀荆?。因此廠家直批的利潤(rùn)率通常僅8%-12%，通過(guò)大批量出貨實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)增長(zhǎng)。以1.0mm厚彩鋼圍擋為例，廠家每米利潤(rùn)12元，1000米訂單利潤(rùn)1.2萬(wàn)元，10000米訂單利潤(rùn)就達(dá)12萬(wàn)元，無(wú)需靠高單價(jià)盈利。

2. 經(jīng)銷商：高單價(jià)少走量，靠單筆利潤(rùn)盈利

經(jīng)銷商的客戶多為小批量采購(gòu)的施工隊(duì)或小型項(xiàng)目，訂單量普遍在100-300米，難以靠規(guī)模盈利，只能通過(guò)提高單筆訂單的利潤(rùn)率來(lái)賺錢。經(jīng)銷商的利潤(rùn)率通常達(dá)25%-35%，甚至更高，才能覆蓋自身的各項(xiàng)成本并實(shí)現(xiàn)盈利。同樣1.0mm厚彩鋼圍擋，經(jīng)銷商每米利潤(rùn)30元，100米訂單就能賺3000元，足以覆蓋其半個(gè)月的人工成本。

四、核心原因四：資金占用成本差異，廠家無(wú)需承擔(dān)“壓貨成本”

金屬圍擋屬于重資產(chǎn)貨物，資金占用成本是容易被忽視的隱性成本，這部分成本在經(jīng)銷商報(bào)價(jià)中占比不低，而廠家直批則能規(guī)避這一成本：

1. 經(jīng)銷商的“壓貨資金成本”

經(jīng)銷商需要提前從廠家批量進(jìn)貨囤貨，以應(yīng)對(duì)客戶的即時(shí)需求，這就需要占用大量資金。按銀行貸款年利率4.35%計(jì)算，經(jīng)銷商囤1000米1.0mm厚彩鋼圍擋（貨值12萬(wàn)元），每年的資金占用成本就達(dá)5220元，平攤到每米就是5.22元。這部分成本自然會(huì)加到終端報(bào)價(jià)中，進(jìn)一步推高價(jià)格。

2. 廠家直批的“零壓貨優(yōu)勢(shì)”

廠家直批多采用“訂單式生產(chǎn)”，采購(gòu)者下單后，廠家再根據(jù)訂單規(guī)格、數(shù)量組織生產(chǎn)，無(wú)需提前囤貨，也就沒(méi)有資金占用成本。即便有少量庫(kù)存，也是生產(chǎn)過(guò)程中的正常周轉(zhuǎn)，成本早已平攤到整體生產(chǎn)成本中，不會(huì)額外疊加到直批價(jià)格上。

五、實(shí)戰(zhàn)案例：1000米圍擋采購(gòu)，差價(jià)到底能省多少？

以采購(gòu)1000米1.0mm厚彩鋼圍擋為例，我們來(lái)直觀對(duì)比廠家直批和經(jīng)銷商采購(gòu)的成本差異：

1. 廠家直批成本明細(xì)

① 基礎(chǔ)報(bào)價(jià)：120元/米，1000米總報(bào)價(jià)12萬(wàn)元；② 物流費(fèi)：廠家承擔(dān)50%，采購(gòu)者僅需支付2000元；③ 無(wú)其他附加費(fèi)用；④ 總支出：12.2萬(wàn)元。

2. 經(jīng)銷商采購(gòu)成本明細(xì)

① 基礎(chǔ)報(bào)價(jià)：150元/米，1000米總報(bào)價(jià)15萬(wàn)元；② 物流費(fèi)：全額承擔(dān)，4000元；③ 服務(wù)費(fèi)：按3%收取，4500元；④ 總支出：15.85萬(wàn)元。

兩者對(duì)比，經(jīng)銷商采購(gòu)比廠家直批多花3.65萬(wàn)元，差價(jià)比例達(dá)29.9%，遠(yuǎn)超25%的平均水平。這3.65萬(wàn)元足夠支付一個(gè)小型施工隊(duì)1個(gè)月的人工工資，對(duì)采購(gòu)者而言，相當(dāng)于“白賺”一筆可觀利潤(rùn)。

六、采購(gòu)提醒：避開(kāi)“偽廠家”，真正拿到直批低價(jià)

了解了廠家直批便宜的原因后，采購(gòu)者還需注意避開(kāi)“偽廠家”陷阱：部分經(jīng)銷商會(huì)冒充“廠家直銷”，報(bào)價(jià)比正規(guī)經(jīng)銷商低5%-8%，但比真正廠家高10%以上。辨別方法很簡(jiǎn)單：① 看資質(zhì)：要求提供生產(chǎn)許可證、廠房照片，正規(guī)廠家能直接對(duì)接生產(chǎn)部門；② 看付款：廠家直批多支持按生產(chǎn)進(jìn)度付款，而“偽廠家”會(huì)要求全額預(yù)付；③ 看發(fā)貨：廠家能從自有廠房直接發(fā)貨，“偽廠家”則需要從其他倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，發(fā)貨時(shí)間更長(zhǎng)。

總之，從金屬圍擋廠家批發(fā)比經(jīng)銷商便宜25%以上，核心是砍掉了多層加價(jià)鏈條、規(guī)避了經(jīng)銷商的額外成本、理順了盈利邏輯。對(duì)采購(gòu)者而言，只要采購(gòu)量達(dá)到廠家起訂門檻（通常100米以上），直接對(duì)接廠家批發(fā)就是性價(jià)比*高的選擇，尤其是大批量采購(gòu)時(shí)，節(jié)省的差價(jià)足以成為項(xiàng)目利潤(rùn)的重要補(bǔ)充。

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